هل أنت مهتم بعالم التجارة الإلكترونية؟ هل سمعت عن B2B Marketing؟ هل لديك الفضول للتعرف على كلّ ما يتعلق بمفهوم B2B Marketing؟ إذا كانت إجابتك على الأسئلة السابقة نعم رافقنا في قراءة هذه المقالة حتى النهاية.
B2B هو اختصار لعبارة Business-to-Business التسويق بين الشركات ،وهو تسويق مختلف المنتجات والخدمات للشركات والمؤسسات الأخرى. ولهذا يجب أن نميزه عن تسويق B2C الذي يستهدف عادة المستهلكين.بينما يستهدف B2B كل شركة تبيع إلى شركات أخرى حيث يضم أشكال عديدة منها على سبيل المثال: اشتراكات البرامج، حلول الأمان، الأدوات ، الملحقات،… .
يتسم محتوى التسويق B2B بالإعلامية والمباشرة حيث تكون قرارات الشراء التجارية معتمدة على تأثير الإيرادات النهائية. يُحاط B2B ببعض الصعوبة ويرجع ذلك إلى ما طرأ حديثاً على نظام البيع فيه حيث أصبح من المتعارف عليه أن يبيع مسوقوا ،B2B للجان شراء تابعة لأصحاب المصلحة الرئيسيين، ولكن نتيجة التطور والتقدم الذي نحن عليه اليوم غدا من الممكن تجاوز هذه المشكلة من خلال مصادر البيانات الدقيقة والقوية التي تستطيع تحديد اللجان والوصول إلى المشترين.
إن النجاح الحقيقي في B2B هو القدرة على الفوز بمعركة المنافسة على العملاء، وعلى أية حال كي تستطيع بناء إستراتيجية B2B مميزة فلا بد من الدقة في ثلاثة عناصر هي التخطيط والتنفيذ والإدارة، وإليك خمس خطوات كفيلة ببناء استراتيجية متكاملة ومدروسة:
تطوير رؤية شاملة
إن اتخاذ أي قرار يجب أن يسبق بوضع أهداف عمل محددة وقابلة للقياس، ثم تنظيمها في إطار العمل للوصول إلى استراتيجية التسويق B2B فريدة وغير متشابهة مع استراتيجية أخرى، إضافة إلى هذه الخطوة ضرورية لتجنيبك الفشل.
تحديد شخصية السوق والمشتري
لا شك أن التسويق في B2B يستهدف جمهوراً وسعاً وهذا ما يحتاج إلى تحديد الجمهور للتعرف على احتياجاته الخاصة والتحديات التي يطلبها.
بناء على ما ذكرناه سابقاً يبدو من المفيد أن تقوم بإنشاء ملف للشخصية المثالية للمشتري وذلك على أساس دراسات تجريها عن التركيبة السكانية ومقابلات مع أصحاب الشركات وبشكل أدق أفضل العملاء لتصل بعد الانتهاء من تحضير الملف إلى السمات التي تساعدك على تأهيل العملاء المتوقعين.
تحديد قنوات تسويق B2B
تعد خطوة تحديد طريقة الوصول إلى العملاء المستهدفين من نشاطك مرتبطة بالخطوة السابقة. إذاً أنت الآن بحاجة إلى تحديد كيف وأين تنوي الوصول إليهم، ولمساعدتك في تحقيق ذلك اطرح الأسئلة الآتية واربطها بملف الشخصية المثالية للمشتري: ما هي المواقع التي يتصفحونها؟ ما هي نوعية الأسئلة التي يبحثون عنها على الإنترنت؟ أي تطبيق من شبكات التواصل الاجتماعي يفضلون استخدامه؟ كيف يمكنك التميز عن منافسيك؟ ما هي أحداث الصناعة التي يحضرونها؟
إنشاء الأصول وتشغيل الحملات
حان وقت الاهتمام بتنفيذ الخطة التي جهزت في الخطوات السابقة حيث يجب أن تكون طريقتك في التتفيذ وفق البنود التي حددتها في الخطة فلا تخرج أو تحيد عنها، أما الحملات فمن صفاتها المثالية أن تكون إبداعية وحاسمة وذات رؤى محددة.
القياس والتحسين
بعد الفراغ من تنفيذ جميع تفاصيل الخطوات السابقة واعتماد مبدأ الالتزام في العمل ننتقل إلى الخطوة الأخيرة وهي القياس والتحسين التي تعني المراقبة المستمرة لسير العمل في الاتجاه الصحيح، وهي الوسيلة التي بإمكانها الحكم على العمل بالجودة أو الرداءة.
إن الاعتماد على الجودة والتحسين ستكون له نتائج إيجابية في مضاعفة نمو أعمالك وتجاوز وقوع المشاكل.
تتعدد أنواع التسويق بين الشركات وقنواته تعدداً يجعل إمكانية ذكرها جميعاً أمراً مملاً، ولذلك اخترنا أكثرها شيوعاً:
المدونات
وهي المجال الذي يعمل عليه فريق المحتوى بشكل أساسي وقد تضم مدونتك أشكالاً مختلفة من تنسيقات المحتوى المختلفة: نسخة مكتوبة، ورسوم بيانية، ومقاطع فيديو، ودراسات حالة.
البحث
في هذا النوع يفضل أن تطلع بشكل دوري على التحديثات التي تعمل على تحسين محركات البحث كخوارزمية Google، وهذا ما يتطلب خبرة كبيرة، ولكنه في المقابل ضروري لأيّ استراتيجية تسويق B2B.
وسائل التواصل الاجتماعي
إن تدخل شبكات التواصل الاجتماعي ابتداء من أبسط تفاصيل يومنا ووصولاً إلى الأنشطة التجارية والتسويقية حيث أتاحت الوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم أيضاً ومن هنا استعمل مشترو B2B بشكل متزايد هذه القنوات للبحث عن البائعين المحتملين.
المستندات التقنية (الكتب الإلكترونية)
تقدم هذه المستندات الأصول المستقلة معلومات قيمة وهي على نوعين إما أن تكون بوابات أو غير محدد. ففي نوع البوابات ستكون مضطراً إلى تقديم بعض معلومات الاتصال أو تنفيذ إجراء آخر. ولا بد من الإشارة إلى أنها تستخدم كأداة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات.
البريد الإلكتروني
على الرغم من ضعف الجدوى من استخدام البريد في عصر عوامل تصفية البريد العشوائي وصدمة البريد الوارد إلا أنه ما زاب حاضراً في أيامنا مع ظهور إمكانية التغلب على صناديق البريد الوارد المثقلة بالأعباء من خلال استعمال بعض محترفي المبيعات والتسويق LinkedIn InMail لإنشاء قوائم العملاء المحتملين .
مقاطع الفيديو
لن يكون هذا النوع مستقلاً في الاستخدام حيث يمكنك اللجوء إليه في معظم الأنواع السابقة كالمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني على الرغم من أنه يستحق التجربة بمفرده.
لا شك أن انطلاقة أي فريق تحتاج إلى مجموعة من الركائز التي يستندون إليها في عملهم، وهي:
التحلي بالإنسانية
من الطبيعي أن معاملاتك في التسويق B2B ستكون مع أشخاص يمثلون الشركة، ولذلك لا تدرس ملف الشركة من حيث حجم رأس المال ونسبة الإيرادات المقدمة في الخطة وإنما حاول أيضاً أن تتعرف على الأشخاص من داخلهم؛ لأن ذلك سياعدك على التأثير في قرارتهم دون أن يشعروا.
التركيز على الاستهداف
ينتج عن الحملات واسعة النطاق التي لا تستهدف فئات معينة إلى إهدار الكثير من الوقت والمال؛ لأنك تقدم محتوى وإعلانات لأشخاص إما غير مهتمين أو غير قادرين على التأثير على قرار الشراء.
لذلك لا تسرع في تحديد الجمهور وتقسيمه ومن ثم توجيه الرسائل إلو شركات معينة ترغب في التعامل معها واستقطابها.
قيادة الفكر
تحتل هذه الفكرة مكانة مهمة في عالم التسويق B2B فصانعو القرار رفيعي المستوى ستراهم يحرصون على تقديم محتوى يتسم بالجودة ويستخدمونه لفحص البائعين.
اختيار الكلمات المناسبة للسياق
ذكرنا أن التعرف على كيفية تفكير العملاء سيساعد في كسب العميل إلى صفك ولذلك حاول أن تتحدث بطريقته وبنفس النغمة التي يتبناها.
أما الإعلانات والحملات فهي أيضاً تحتاج إلى عنصر الملاءمة حيث يجب أن تستعد لاختيار مكان العرض المناسب لها. ولفهم الفكرة الأخيرة بشكل أوضح يمكن أن نشير إلى مقاطع الفيديو بنوعيها الطويلة والقصيرة حيث تبدو المقاطع القصيرة مناسبة أكثر لخلاصات الوسائط الاجتماعية، في حين أن المقاطع الطويلة هي مناسبة لترويجها عبر يوتيوب.
يعد موقع LinkedIn أكبر المواقع التواصلية الاحترافية حول العالم فمن يطلع عليه بنظرة سريعة سيجد ما يفوق 550 مليون عضو من مختلف الدول حيث تتلاقى توجهات الشركات الكبرى.
ولذلك فمن الضروري أن تسعى كل شركة B2B إلى إنشاء صفحة على لينكد إن لتكون هذه الصفحة بمثابة واجهة وإعلان تستطيع من خلالها استقطاب المشترين من مختلف دول العالم، كما أن خاصية نشر التحديثات ستساعدها على الظهور بشكل دائم في عمليات بحث الأعضاء.
لقد بات امتلاك صفحة على لينكد إن أمراً ضرورياً لأي شركة سواء أكانت ناشئة أم عريقة.
من المؤكد أن هذا الكم الكبير من الأعضاء في لينكد إن تقف وراءه مزايا وإيجابيات كثيرة ولا سيما بالنسبة إلى تسويق B2B التي تعينهم للوصول إلى الأعضاء المناسبين وكسبهم كعملاء، وهي:
الإعلانات الأصلية
المعروفة أيضاً تحت مسمى المحتوى المدعوم حيث يرافق ظهورها المحتوى الذي يصنعه المستخدم للاطلاع عليه.
تنعكس فوائد هذا النوع من الإعلانات على قيادة الفكر والوعي بالعلامة التجارية وقيادة حركة المرور الاستراتيجية.
قيادة الجيل
إن الهدف الأساسي الذي يتم من خلاله قياس العديد من المسوقين B2B هو Lead Gen Forms حيث يمكن تصنيفها بوصفها من أكثر الأدوات الفعالة إذ يتم ملؤها مسبقًا بناءً على بيانات ملف تعريف العضو على LinkedIn.
إعادة الاستهداف
ربما لم تعلم بعد أن لينكدإن سيعلمك بوجود الزوار الذين يهتمون بنشاطك التجاري باستخدام LinkedIn Insight Tag مما يتيح إمكانية التسويق لهم في وقت تواجدهم على المنصة. بهذه الطريقة يمكن أن تزيد من فرص واحتمالات التسويق والوصول إلى العملاء.
برعاية InMail
أدت صعوبة الوصول إلى صناديق البريد الوارد الاحترافية إلى ابتكار بريد InMail المدعوم وتوظيفه على المنصة بشكل أكبر ليساعدك على توجيه رسائل مباشرة مخصصة للأعضاء على LinkedIn.
الإعلانات الديناميكية
هي شكل من أشكال الإعلانات التي يتم تخصيصها لعضو معين كي يجد فيها مجموعة من صور الملف الشخصي ومعلومات الاتصال بطريقة تلفت الانتباه.